先輩社員インタビュー INERVIEW

神奈川三菱ふそう自動車販売株式会社の支店で働く、3人の先輩社員のインタビューをご紹介します。

『商品は車ではなく自分自身』。お客さまの心を動かすのは、営業担当一人ひとりの人間力。 相模原支店 営業職 西尾 拓真(2009年入社/新卒)

物流がストップすると生活が成りたたなくなる。採用担当者の話に共感できた。

私が大型トラック・バスを扱う当社に興味を持ったのは、営業職として仕事をするなら、契約が成立するたびに確かな手応えを感じられるような大規模なサービスや高価格の製品を扱いたいと考えていたからです。業界に対するこだわりはなく、まちづくりをビジネスにできる不動産業界にも魅力を感じながら就職活動を行っていました。

気持ちが固まったのは、地域密着型の企業が集結した合同説明会で、三菱ふそうのトラックの陸上輸送における貢献度についての話を聞いた時です。私はコンビニでのアルバイトを通じて物流がストップすると生活が成りたたくなることを学んでいたので、採用担当者の熱のこもった話に共感できたのです。

入社後の新人研修(約3カ月)では、会社の事業規模からビジネスマナー、端末での伝票入力、商談の手順まで、広く学びました。ありがたかったのは、配属先で車両の構造と整備の基本を勉強できたことです(メカニック研修/1カ月間)。ジャッキアップ作業は乗用車でも経験したことがなかったので、車両の大きさと先輩メカニックの作業スピードに圧倒されましたが、お客さまの車両を整備するという責任の大きさと現場の緊張感を知ったことで「いよいよ始まるんだ」という気持ちになりました。

お客さまに育てていただいていると実感し、前向きに仕事に取り組めるようになった。

研修終了後は相模原支店へ配属され、同じタイミングで営業課長に昇格された先輩が担当していたお客さまを引き継ぎました。運送会社、土木工事会社、個人事業者など、その数は約200社。課長は入社以来20年にわたり、営業職としてこの支店に勤務し、自ら開拓したお客さまとの信頼関係を維持してきた方ですので、一層身が引き締まる思いでした。

「最初から信頼される新人なんていない。顔と名前を覚えてもらうことから始めよう」。
課長はそう言って背中を押してくれましたが、引き継ぎの報告をかねて一緒にご挨拶に伺った時には、課長に「あなただからお付き合いしてきたのに」「新人さんで大丈夫かな」とおっしゃる方も少なくありませんでした。1カ月後には単独で営業活動を始めましたが、なかなか手応えを感じることができず、暗中模索の日々。前任者と比較されることがない新規開拓の方がずっと楽なんじゃないか……と思えたほどでした。

ですから、「近くまで来ましたので寄らせていただきました」とお伺いしたある日、「この仕様について詳しく調べて教えてくれるかい?次に来る時でいいから」と、宿題を出された時は嬉しかったですね。おそらくお客さまの方がよくご存じだったのでしょうが、すぐに調べてお答えするととても喜んでくれました。それをきっかけに「私の仕事をしっかり見て評価してくれる方もいるのだから、できることを確実にやっていこう」と前向きに考えられるようになりました。歴代の新人も、こうした経験を経て一人前になっていったのかもしれませんね。

初めての実績を課長や先輩たちが自分のことのように喜んでくれた。

忘れられないのは、1年目の12月に初めて販売できた時のことです。お客さまは相模原市内で金型の設計製作・メンテナンスを行っている会社で、当社で購入された3台のトラックのうち1台が代替えの時期に来ていたので提案をさせていただきました。
取引実績はありましたが当社に対する信頼感がそれほど強くはなく、急いで踏み込むとよくないと感じたので、適度な距離感を保ちながら少しずつご要望を引き出していきました。出身地や趣味など、自分のことは聞かれたらお答えする、という感じでしたね。

最終的に購入していただいたのは、キャンターのダブルキャブ(3トン/7人乗り)です。積載量を増やすために当初は4トン車を希望されていたのですが、ダブルキャブには4トン車の設定がありません。ですからボディのカラーリングと使い勝手のいいアコーディオン型シート(幌)の採用を含めて同車種の最新型を提案させていただき、前任者の助けを得て積載量を増やした際のリスクについても説明しました。

最善を尽くしたとはいえ、お客さまが希望されている仕様のトラックを用意できないという弱みをカバーするための提案には違いなく、他社のトラックに替えると言われても仕方がないと覚悟していたので「よくわかりました。3トンのままでいきます」と言っていただけた時は本当に嬉しかったですね。課長や先輩たちが自分のことのように喜んでくれたので感激もひとしおでした。

新人研修で聞いた言葉を反芻して、新規顧客獲得に取り組む。

現在、担当顧客は300社を超えており、1日に20~30件は訪問しています。成長したと思うのは、お客さまに応じた最善策を選択できるようになったこと。目標を達成することで自信もついてきたので、顔つきも精悍になったのではないかと思います。
しかし、「どうすればお客さまの心に響く提案ができますか?」と後輩に質問されてもうまく答えられません。オーダーメイド感覚でお客さまの要望に則した仕様を実現できるとはいえ、トラック・バス自体の基本性能には他社との決定的な差はなく、最終的には営業担当の人間力が成果を左右すると分かってきたからです。『商品は車ではなく自分自身』。新人研修で言われたことですが、自分を売り込むのに決まった方法はないので、この先も試行錯誤を繰り返していくと思います。

ですから営業職向けの研修制度が充実しているのはとてもありがたいですね。私が今、受講しているのは、入社4年目以上の営業職向けの社内資格『Fコンサルタント』を取得するための研修。大型車関連の法規・法令や最新の整備技術の他、顧客利益の最大化を実現するためのコンサルティング術もロールプレイング形式で学んでいます。同年代の営業職の技量を知ることもできるので、毎回多くの刺激を受けています。
目標は、既存のお客さまをフォローしながら新規顧客を獲得し続けること。将来、役職者になって後輩に仕事を引き継ぐ時に「いいお客さまがたくさんいるエリアを任された」と思ってもらえるように、実績を重ねていきたいですね。

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