先輩社員インタビュー INERVIEW

神奈川三菱ふそう自動車販売株式会社の支店で働く、5人の先輩社員のインタビューをご紹介します。

地道な関係づくりが実を結び、初めて成約にいたったあの日の喜びは一生忘れない 横須賀支店 販売課 阿部 格(2020年入社/新卒)

研修でトラックやバスの基本知識を体系的に理解できた。

大学時代はアメフト一筋。いざ就職活動となって人と話すのが好きという自分の長所を生かせる営業の仕事をしたいと思いました。自動車に関心があってディーラーなどを調べる中、原則営業職は土・日曜が休みという条件が気に入って神奈川三菱ふそうに入社を希望しました。

大型車の知識は皆無だったことに一抹の不安がありましたが、入社後のメカニック研修ではトラックやバスなどの仕組みや構造を学びました。自動車の駆動輪は、普通の乗用車は前輪が一般的ですが、トラックは後輪が主流です。そんな基本中の基本すら知りませんでしたが、研修では実物を目の当たりにして知識を体系的に深めることができ、現在の営業活動にもとても役立っています。

ほかにも新人研修では、訪問先での扉のノックの仕方に始まり、名刺の渡し方や電話応対、営業トークの進め方など、社会人としての基礎をみっちりと習得できました。3か月目からは上司の商談に同行して営業活動の流れを体感。そんなOJTを1か月ほど続け、いよいよ1人でお客様を訪問し始めることになりました。

自分が話すよりも、相手の話を聞くことが大切だと気づいた。

営業活動は、時期や状況によりますが、既存のお客様への訪問と、新規のお客様の開拓が半々くらい。私の所属する横須賀支店は、建設や土木、造園、産廃など、比較的、中小規模の企業が多いエリアです。普通は、電話でアポを取ってから訪問するのがセオリーですが、まずは顔を覚えてもらうことが大切と思い、あえて飛び込みの形で訪問することも多いです。そうした状況でも話を聞いてもらえるケースが多く、三菱ふそうの看板の強さを感じますね。

とはいえ、お客様の懐に飛び込んでしっかりした人間関係を構築するのは簡単ではありません。私は話をすることが好きで営業職を選びましたが、たくさん失敗する中で、じつは相手の話を聞くことの方が大切だと痛感しました。相手に興味を持って質問してお話に耳を傾けるうちに、しだいにこちらの話も聞いてもらえるようになるのです。

担当エリアに少しずつ自分の顧客といえる存在が増えていくのは大きな喜びです。ある産廃業者の社長は、初めて訪問した際、「以前に三菱ふそうのトラックに乗っていたよ」と興味を持ってくださいました。しかも息子さんと私の年齢が近いことから親近感を持っていただき、「まだ車両の入替えの時期じゃないから、代わりに部品を注文するよ」などと何かと気にかけてくださいます。

お客様と一緒にオーダーメイドの1台を完成させていく。

一方で、営業活動の難しさも痛感しました。先輩たちはしっかりと営業成績を残しているのに、自分だけなかなか成約が取れないのです。一年目は、とうとう1台も販売できないまま終えました。先輩たちは助言や励ましの言葉をかけてくださいましたが、他支店の同期は既に数台を販売していると聞いていたこともあり、内心ではかなり焦りを感じていました。

ところが、2年目を迎えてすぐの4月、あるお客様から私の携帯に電話がありました。お話を聞くと、「セーフティローダーダンプを買いたいから見積りを持って来てくれ」とのこと。その場で叫びたくなるくらい、本当に嬉しかったです。そのお客様の会社には何度も訪問して挨拶や雑談をしていたことが実を結んだのでした。不思議なもので、それ以来、急に注文が増えていき、1年目は0台だったのに、2年目は10ヵ月ほどで既に8台も成約を取れています。営業活動においては、拙速なセールスに走らず、まずはお客様との間に地道に人間関係を築いていくことが何より大切だと、心から実感しています。

お客様との商談はワクワクするほど楽しいのですが、同時に難しさも痛感しています。その大きな要因は、取扱い製品の多さです。トラックは平ボディ、ダンプカー、クレーン車、アームロール、ゴミ収集車など車種がとても多い上に、それぞれ色々なサイズがあったり、お客様ごとにオプション機能や塗装などのカスタマイズに対応したりもします。最初はとても覚えきれないと思いましたが、商談を進める上では基本的な知識さえ押さえておけば大丈夫だと、経験を積むうちに理解しました。細かい仕様についてはお客様の話を聞きながら一緒にオーダーメイドの1台を完成させていくような気持ちで取り組んでいます。

神奈川三菱ふそうの代名詞といわれる存在になりたい。

今は横須賀市の3分の1ほどのエリアを担当しており、こまめに顔を出すように心がけています。お客様が新たにトラックなどを購入しようと考えた時、最初に私の顔が思い浮かぶような存在になりたいですね。お客様を訪問して「神奈川三菱ふそうです」と伝えると、「ああ、〇〇さんのところね」と、いつも名前が出てくる上司がいます。「そうです、〇〇の部下です」と返すと、話がスムーズに進むのです。いつかは私が、自分のエリアで神奈川三菱ふそうの代名詞といわれるような存在になりたいですね。

そのために今、最も高めたいのは、聞く力です。お客様の隠れた要望を聞き出したり、上司から営業活動のポイントを聞いたり、とにかく聞くことを起点とした言葉のキャッチボールが営業の仕事には欠かせないと思うからです。そのように成長を続けるとともに、一つでも多くの商談を経験して、「阿部から買ってよかった」と感じていただけるようなサービスに努めたいと思います。

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